他这个担心是有来历的

他自己就是从一个三兄妹的家庭长大的。他爸去世那年留了一笔不小的资产，但因为没有任何提前安排，按法定继承走，三兄妹分起来比想象中复杂。后来兄妹之间的关系再也没有真正修复过——他每次提起这件事都是叹气。

「我不希望我的孩子重复这件事，」他说，「但我也不能简单地”按比例分”。老大已经创业了不需要那么多；老二在国外读书还有很长的路；老三还在小学，未来太多变数。」

他想要的不是”公平”，是”每个孩子在他需要的时候有他需要的那一份”。但这件事按现有法律框架自动走不了——必须靠主动的结构安排。

我跟他分享了什么

我跟他说，这个诉求单凭遗嘱解决不了——遗嘱可以指定份额，但很难精细到”什么时候给、什么用途、什么条件触发”。能精细到这一步的工具，是保单加信托的组合。

首先聊保单这一层。大额人寿保单有几个特征恰好匹配他的诉求：

一是受益人精准指定——可以分别为每个孩子配置独立的保单或独立的受益份额，不用所有人共享一个账户。

二是受益人可以在事故发生前自由调整。他孩子的状况可能 5 年后、10 年后变化很大，结构必须能跟着调，而不是一次锁死。

三是给付过程的私密性——不需要走继承公证，不需要其他继承人到场，定向给付。

但光保单还不够。他真正需要的是”有条件的传承”——比如老三必须读到本科毕业才领取本金，老大已经创业的份额可以更早释放，老二在海外的部分按学业进度分期。这种条件触发的安排，需要叠加保险金信托。

保险金信托的逻辑很直接：保单的理赔金不直接给受益人，而是先进信托，按约定的条件、时点、用途分期给付。本质上是把”父亲的判断力”延续到了他不在场之后。

我给他设计的方案大致是这个骨架——三个孩子各有一份独立保单，受益份额按当下的家庭判断分配（不必相等），三份保单的理赔金都先归集到一个家族信托里，按预设条件触发分期给付。具体的条款细节、触发条件、信托公司选择，我对接了香港一家有跨境家族信托经验的合作机构一起做。

我的一个习惯

这件事拖了大概四个月才落地。中间他和他太太、和他大儿子谈过好几次（特意没让小儿子参与，他说：”等他大了再告诉他这件事”)。我从不催。这种安排催不得，催出来的都不稳。

签完那天他跟我说了一句：”我现在最大的安心，不是钱在哪里，是我知道我不在之后这件事会怎么走。”

这话我记得。很多人来找我的真正诉求，不是收益，是确定性。大额保单 + 信托能给的，恰恰就是这种”我不在之后这件事会按我设想的方式走”的确定性。这不是金融产品的功能，是法律契约的力量。

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合规声明：文中案例情节经过艺术处理，仅作专业知识演示用途，不指向任何特定个人。本文不构成保险产品的销售要约、推介或广告。香港保险产品仅在香港特别行政区境内销售，内地居民相关签单须本人亲赴香港办理。

作者简介 About the Author

顾剑Jason Gu

专业有底线 · 良心是底线

国有四大行十年出身，CFA 三级持证人，香港持牌保险代理人。 每天在帮朋友做的，不是销售产品，是把三十年以后的账，一笔一笔算清楚。

金融从业 23 年（2003 – 2026）·CFA 三级持证人·MDRT 百万圆桌会员

SERVICES · 我帮朋友做的事

01跨境储蓄配置

02家庭重疾保障

03退休年金规划

04跨代信托结构

05香港银行/券商开户

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那次官司之后他的变化

他做的是连锁中餐品牌，在深圳一线商圈有十几家直营店。生意做得稳，但他自己说：”那次担保官司之后，我看世界的方式变了。”

他没有把所有问题怪在朋友身上。他说：”我自己当时签字时根本没想清楚连带责任意味着什么。我以为是个名义上帮个忙。结果一签，我个人和我太太名下的财产都被冻结了两年。”

那次之后他做了几件事：把企业资产和个人资产做了更清晰的物权切分；把家里大额存款分散到不同账户；给孩子开了独立账户做教育金。但他还是不放心——「如果哪天再来一次黑天鹅，我现在做的这些防御够不够？」

我跟他分享了什么

我先把他的问题按”分层”梳理了一遍——债务隔离不是一个产品能解决的事，是一组结构的事。

首先是保险法第 42 条这条法律事实：受益人的保险理赔金不属于被保险人的遗产，由保险公司直接支付给受益人，不用于清偿被保险人所负的债务。前提是受益人本身不是债务的连带责任人。

这条放在他这里意味着什么？意味着如果他给太太/孩子配置了大额保单，并把受益人指定为他们，那笔理赔金在他出事时是受法律保护的，不会被强制执行。

再说一种情况——他追问得很细：”那如果还在投保期间，我出了官司被强制执行，保单的现金价值会不会被法院拿去抵债？”这个问题问得好，这正是大部分销售话术不会告诉你的边界。

我直接回答他：会的。中国、日本、韩国、德国等多数国家的实践里，保单现金价值在投保人持有期间，是可以被强制执行的。所以那种”买了保险就绝对避债”的说法是误解。

但这不代表保单没有保全功能——关键在结构设计。通过对投保人/被保险人/受益人三方关系的合理安排（在合规前提下），通过对保费缴付节奏的设计，是可以构建出有意义的保全屏障的。但这必须是合规的、可解释的安排——不能踩进”恶意逃债”的红线，否则法院会直接撤销。

我的一个习惯

跟他聊完那天，我说了一句他后来跟我提过几次的话——「保单不是金钟罩。它是你的家庭风险管理拼图里的一块。这一块设计好了，加上你已经做的物权切分、账户分散、教育金独立，整个拼图才是完整的。」

他后来配了一套结构。我给他对接了一位深圳的家庭法律顾问，把保单设计、家庭信托、企业资产隔离三件事一起捋了一遍。这种事情我一个人做不了，必须协同律师/财税顾问一起。

我做不到的事我会告诉你做不到。我能做的，是把保险这一块的边界、可能性、风险，毫无保留地说清楚。

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他这个问题的来历

他说前几天和一位也在日本投资的朋友吃饭，那位朋友提了一句”日本是全球遗产税最高门槛之一”，他第一反应是不信，回家查了一下——发现是真的。然后那一周他没睡好。

他不是缺钱的人。问题在于他自己对这件事的设想是「我留给孩子和太太一份房产组合，他们靠租金生活，房子会传下去」。但他没算过，这份”传下去”的过程里，日本国税厅会提前拿走多少。

他来找我那天，在我办公室坐了大概两小时。他没有任何技术性问题，他问的全是场景：「如果我现在 50 岁出事，按现有日本房产估值，我太太大概要在 10 个月内凑多少现金？她去哪里凑？卖房子来不来得及？卖了之后会不会因为急售亏多少？」

我跟他分享了什么

我没有立刻给他方案。我先把日本遗产税的几个关键事实和他过了一遍——这不是为了显得专业，是因为方案永远是问题决定的，问题没说清，方案就是空中楼阁。

首先，日本遗产税最高边际税率确实是 55%，且对外国人在日本境内财产同样适用。门槛不算高（基础扣除 = 3000 万日元 + 600 万 × 法定继承人数）。他名下日本房产折算下来已经远超门槛。

其次，日本遗产税要求在被继承人去世后 10 个月内申报缴清——这是最关键的一条。10 个月内要凑出几千万日元现金，对一个突然失去支柱的家庭，是个真实的困难。

再说一种情况：他可能想说「卖房子付税」。这条逻辑听起来 OK，但在日本急售中古不动产，价格会被压得很低；而且产权过户、税务结算本身就要几个月。很可能”卖了房付完税还剩不了多少”，且过程中孩子已经面临现金流断裂。

这时候大额保单的作用就出来了——不是用来”避”遗产税，是用来”对冲”它的现金流冲击。大额保单的死亡理赔金，由保险公司直接支付给受益人（他太太），不计入被保险人遗产范围。给付时点和遗产税申报期高度吻合，且具备杠杆——投入相对小的保费，换取在那个 10 个月节点上一笔确定的现金。

我给他举了个数字：按他名下日本房产估值大致测算遗产税额度，配套一份美元计价的大额保单，每年保费在他可承受范围内，理赔金正好能覆盖那笔税款 + 半年家庭过渡现金流。

我的一个习惯

他听完之后没急着定。这个就对了。我从来不催签单——三十年的事，多花一周想清楚是合理的。

他两周后带他太太和他在日本的会计师一起来了一趟香港。会计师从日本税法角度审了一遍我们设计的结构，提了两个调整建议（关于受益人指定的税务影响），我们采纳了。最后签的方案，比第一版更稳。

这就是我想说的——跨境家庭的财富传承，从来不是单一产品能解决的。它是保单 + 信托 + 当地税务规划的组合。我能做的是把保险这一块的角色讲清楚，剩下的部分协同你信任的会计师/律师一起拼出来。

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那天下午的对话

这位朋友是几年前一位老客户介绍来的，做企业软件，公司近两年规模翻了一倍，他个人持股比例不算特别高，但每年税前分红已经是七位数。

他说话节奏很慢，开场没绕弯子：「我不想做任何灰色操作。但每年这个税缴得我心疼——不是金额心疼，是觉得明明可以提前规划但我没规划。」

他先问了一个我意料之外的问题：「我研究过几个 PE 通道、家族办公室的避税结构，看完之后觉得离我太远了，操作复杂还有合规疑虑。有没有更简单的、就是普通家庭也能用的工具？」

我没急着回答，先反问了他三个问题：现金流压力大不大？短期 5 年内有没有大额刚需支出？想给孩子留多少？他想了一会儿，说：「现金流不紧；5 年内除了换个房子没有刚需；孩子方面，我倾向给一笔不要太多的、能让他有底气但又不会躺平的。」

我跟他分享了什么

听完这三个回答，我心里有数了。我跟他说：「你这种情况，大额保单恰恰是最朴素的工具——它不是 PE，不是家办，不是离岸信托。它就是一份合规的人寿保险，但它的几个结构性特征正好对应你的需求。」

我用了几张纸，画给他看：

首先是理赔金免税。我国《个人所得税法》第 4 条第 5 款很明确——保险赔款免征个人所得税。这是最基础的一条，不复杂，但很多人不知道。

其次是收益的延迟纳税特性。大额保单初期现金价值低，后期复利展开。在你不退保、不取现的状态下，这笔资产实际处于”在内但不算应税收入”的状态——这不是钻空子，是产品本身的设计。

最后是结构上的灵活性。投保人、被保险人、受益人三方可以在合规框架下做不同安排，对应你想给孩子留一笔但不想他躺平的诉求——可以做条件传承（结合保险金信托）。

我给他算了一下：按他每年想配置的那个金额，30 年后大概的现金价值区间、可能的分红实现率范围、最坏情况下的下限——把上限和下限都告诉他。我说：「计划书里 IRR 5-6% 是上限不是下限，我会把历史实现率曲线一起给你看。」

我的一个习惯

那次聊完，他没当场签。我也不希望他当场签。三十年的事，多花一周想清楚是合理的。

两周后他回来，带了他太太一起。我们把同样的内容又过了一遍——这次他太太问了一些他没想到的问题（比如如果他先离开，理赔金对孩子的实际控制力怎么设计），我们又调了两版方案。最后他选了一个比第一次保守一些的金额。

这就是我做这份工作的方式。我从不为了多卖一张大额保单。看清规则，结合你的家庭、现金流、目标，然后做一个你和家人都能在 30 年后回头说「当时这个决定是对的」的安排。

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一、为什么从国有四大行的「金饭碗」转到港险？

花总：Jason 在加入港险之前，其实在国有四大行做了 10 年的金融专业人士。也是什么样的契机，让你放弃了那么稳定的金饭碗，来到香港，而且加入一个纯销售的港险行业？

顾剑 Jason GU：我是通过人才计划到香港来的。原本是找银行方面的工作，也拿到了一个香港的 offer。

但我看到香港保险行业特别好——尤其在香港这种世界金融中心。我前期做了很多调研，用银行人那种谨慎的角度去探索这个行业，想去了解为什么。我作为一个在大湾区从事金融行业的人，居然之前不知道香港保险这个产品的真实形态。

“靠天还有这样的空白地带。”

花总：是的，这就更加……

Jason：让我觉得哎呀，这个市场很广阔。只要找到客户的需求点，匹配上去，就是好的成交。

一方面，不夸张地说，我有这方面的专业能让我在这个行业发挥。第二，客户来得很集中——包括今年除夕，都有客户要赶过来。

二、服务理念：让客户的需求得到极大满足

花总：Jason 本来是一个典型的爱人，言辞也非常低调。我觉得你这其实也给了很多新朋友很大的信心——你都可以做到。

Jason：还有一个方向非常有意义。每当客户来的时候，因为我们和客户的相处时间是比较短暂的，我的一个信念就是让客户的需求达到极大的满足。

客户来的时候，他需要什么产品，比如需要储蓄产品——我不仅仅满足他的第一需求，会顺带帮他梳理：

• 身边家人的保障类是否配齐了
• 是否有个人养老的需要
• 是否有短期理财需要梳理

跟我当初的理解很不一样——当初我以为保险产品就是医疗、重疾，没了。实际上保险产品类别非常丰富，只是客户未必那么清楚地了解。

来到我们团队，还有购置房产、留学、香港身份的规划，我们的家办都能提供团队跟进。你和客户充分沟通之后，才能更好地服务他，客户也会越来越信任你。

三、2026 年的期望

花总：最后想问一下 Jason，对于 2026 年新的一年，你对自己的个人发展以及管理团队方面，有什么新的期望？

Jason：

• 第一，借助家办这个团队的助力和赋能，加上我个人的优势继续深耕。
• 第二，我身边还有一些学金融的小伙伴，我把我这套经验也传授给他们，希望他们也加入港险团队，实现个人价值。

访谈背后的几个延伸点

这段访谈虽然只有几分钟，但里面藏着我做这份工作时一直在用的几个原则：

FAQ · 几个延伸问题

Q1 · 「家办」具体是什么意思？跟一般的港险代理人有什么不同？

家办 = 家族办公室（Family Office），围绕一个或多个高净值家庭的跨境财富全景服务，不只是卖一份保单。包含：保险配置、信托结构、房产、税务规划、身份规划、子女留学、传承安排。我所在的团队属于这种结构，所以可以给客户做跨条线的协同方案，不是单点交付。

Q2 · 国有银行 10 年的经验，对做港险到底有什么具体帮助？

三件事是别的代理人难以替代的：

• 读懂计划书背后的精算假设——分红实现率、IRR 上下限、锁定段定义
• 跨境合规把关——CRS、ODI、外汇管理、税务身份认定等是国际业务部十年每天在做的事
• 风控视角看产品——不是「能不能卖」，是「会不会出问题」

Q3 · 香港优才身份的价值在哪？

对很多客户而言，身份是基础设施。有了优才身份：

• 跨境签约可以更高效（虽然港险仍须本人亲赴香港，但行政成本降低）
• 子女教育路径更宽（DSE / 港大港中文 / 国际学校等）
• 家庭税务规划有更多空间（但要小心 CRS 反向认定，参考五一听课笔记 · 北京王先生案例）

Q4 · 我现在不在香港，怎么开始第一次咨询？

三步：

1. 加我微信（qq30595011）或邮件（jian.gu@pruhk.com）简短说明来意
2. 视频先聊 30-60 分钟，我了解你家庭结构、现金流、风险点
3. 给你 1-3 个对比方案，确认方向后安排来港签约流程

关于我

我是顾剑 Jason GU，Prudential 保诚保险持牌代理人。澳洲皇家墨尔本理工大学金融硕士、CFA 持证人、前国有银行国际业务部十年。

详见个人主页 · 加我微信咨询

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